У каждого покупателя могут возникнуть возражения, после чего наступает четвертый этап продажи – преодоление возражений. Фармацевты в своей работе часто сталкиваются с возражениями и при грамотной работе с сомнениями покупателя они довольно легко преодолеваются.

фен шуй в аптеке

Возражения у покупателя в аптеке возникают в нескольких случаях:

  • являются скрытой просьбой о помощи, выражением интереса покупателя;
  • показывают, что покупатель нуждается в дополнительной информации;
  • дают дополнительное время на обдумывание определенных своих возможностей, сопоставление цен;
  • являются поводом поспорить и лучшим образом проявить свою осведомленность;
  • служат показателем недоработки первостольника на предыдущих этапах продажи: неправильно выявленные мотивы, неправильная презентация товара.

Существует несколько тактик работы с возражениями:

  1. Тактика присоединения.
  2. Уточняющий вопрос.
  3. Перефразирование возражений.

Итак, рассмотрим первую тактику (тактика присоединения), позволяющую успешно преодолевать возражения, возникающие у покупателя – тактика присоединения. Данный способ борьбы с возражениями помогает фармацевту определить, правильно ли он понял суть возражения, а покупателю почувствовать, что его понимают и готовы ему помочь в решении возникших проблем. В данном случае часто используются такие фразы как:

  1. "Я понимаю ваши сомнения на счет цены".
  2. "Я разделяю вашу точку зрения о том, что на рынке много подделок".
  3. "Вы совершенно правы, что спрашиваете об этом производителе".

Существует способ для прояснения возражений покупателя – уточняющий вопрос. Данный метод помогает понять причину возникновения возражений [9]. Примером могут служить следующие фразы:

  1. "Дорого по сравнению с чем?".
  2. "Почему вы так считаете?".

Третья тактика работы с возражениями - перефразирование возражений. Это способ так же помогает понять, правильно ли фармацевт понял, в чем заключается возражение, а покупателю дает ощущение, что его возражения готовы обсудить:

  1. "Другими словами, вы считаете, что качество этого лекарственного препарата не соответствует цене?".
  2. "По вашему мнению, этот препарат не эффективен ?".

Интересные статьи:

Предпочтения покупателя
Чем заменить Виагру?
По ту сторону прилавка

Подпишитесь на обновление сайта по почте:

Прокомментировать

*

*