Успешность работы первостольника с покупателями зависит не только от того насколько грамотно он определит тип покупателя и манеру общения с ним, но и на сколько грамотно и точно фармацевт сможет определить мотивы, цели и непосредственно сам вид покупки.

прикол-в-аптеке

Анализ просьб покупателей позволяет разделить цели покупок на две группы:

  1. Ясные цели.
  2. Неясные цели.

Ясные цели обычно достаточно ясно формируются. Покупатель называет препарат, его дозировку или другой товар аптечного ассортимента, протягивает рецепт, или же если аптека с открытой формой выкладки – передают товар фармацевту - первостольнику для дальнейшего осуществления покупки. Однако чаще всего посетители аптек приходят с неясной целью покупки.

Чаще всего характеристиками такой цели являются:

  1. Название “диагноза” (“от головы”, “от живота”). Чаще всего, покупатели не понимают, на сколько огромен перечень заболеваний которые могут соответствовать их диагнозу и часто просят совета фармацевта, избегая консультации с врачом.
  2. Видоизмененное название. Многие лекарственные препараты имеют созвучные названия или просто трудны для запоминания или произнесения для неподготовленного человека, тем более что многие препараты трудны для произношения (“Олений Ум”, “Настойка ахинеи”, “капли Тайфун”, “Дайте мне, пожалуйста, кукурузных столбняков”).
  3. Указание на цвет лекарственной формы. Фармацевты не так часто, но все же вынуждены сталкиваться с покупателями, которые дают описание лекарственной формы (“красные и круглые”, “зеленые”, ” сладкий сироп желтого цвета”).
  4. Указание места на полке, на которой раньше была размещена упаковка препарата.
  5. Указание на стоимость товара. Достаточно распространенное обращение к фармацевту: “ Девушка, дайте мне, пожалуйста, препарат на «А», он у вас по сто двадцать три рубля был раньше”.

После определения цели покупки, фармацевт определяет мотивы покупателя. Таким образом пытаясь выяснить, что побуждает человека сделать свой выбор в пользу того или иного препарата. Мотивы являются отражением потребностей человека.

В аптеку приходят в основном посетители с проблемами со здоровьем, и может показаться, что у всех посетителей имеется только один мотив – вылечиться, но на самом же деле у посетителей в аптеке существуют и другие мотивы для приобретения лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента.

Первое на что фармацевт обращает внимание в начале диалога - цель покупки. Формирование цели является индивидуальным процессом организации для каждого человека, а именно насколько покупатель ответственно готовится перед совершением покупки.

На мотивы совершения покупок в аптеке влияет множество факторов:

  • материальные (платежеспособность);
  • потребительские свойства товаров;
  • вкусы покупателя;
  • привычки покупателя;
  • степень внушаемости покупателя;
  • желание покупателя выделиться, привлечь к себе внимание работника аптеки или других покупателей.

В период обучения у будущих фармспециалистов закрепляется как аксиома следующее мнение: человек приходит в аптеку за лекарственными средствами для себя или своей семьи, потому что он или кто-то в его семье болен.

Пребывая в плену этого мнения, специалисты часто не видят того, что мотивы посетителей аптеки могут быть совершенно разными. Перечень мотивов покупок фармацевтических товаров увеличивается, так как в аптеках растет число товарных групп и их внутригрупповой ассортимент, изменяются психотипы посетителей аптек.

схема мотивов совершения покупок

В настоящее время можно выделить следующие мотивы покупок:

Лечение - этот мотив действительно остается основным для большинства посетителей аптек.

Профилактика - проявляется не только в покупках препаратов группы витаминов, тонизирующих препаратов, но и в покупках памперсов, прокладок, пластырей и других фармацевтических товаров.

Впрок - заранее закупаются лекарственные средства и изделия медицинского назначения перед наступлением сезонных заболеваний, для формирования всевозможных аптечек - домашних, для поездки в отпуск, на дачу, в поход, а также при ожидании повышения цен.

Мода - как на промышленные товары, так и на товары аптечного ассортимента периодически создается мода. При возможности выбора покупатель останавливает свой выбор на "модном" товаре. Мода на фармацевтический товар создается на основе знаний покупателей, под влиянием рекламы.

В настоящее время, когда в обществе достаточно сильно проявляется химиофобия, модными являются лекарственные растения и препараты из них. Эти товары знакомы, они проверены временем, их использовали бабушки и прабабушки. Использование их дает покупателям ощущение безопасности. Пожалуй, по этой же причине отмечают моду на гомеопатические средства.

Подражание рекламе. Оценивая выбор покупателем фармацевтического товара, аптечные работники чаще всего отмечают подражание поведению или образу жизни героев рекламных роликов.

Подарок - этот мотив появился не так давно. Его появлению способствовало расширение ассортимента парафармацевтических товаров, ассортимента приборов и аппаратов, биологически активных добавок (БАД). В связи с этим с каждым годом увеличивается число покупателей, желающих купить в аптеке подарок кому-либо из близких.

Количество подобных покупок возрастает перед праздниками. В виде подарка приобретаются зубные щетки, парфюмерные товары, бальзамы и эликсиры, лечебные шампуни, на юбилеи - медицинские приборы и аппараты.

Источник статьи и картинки: http://pervostolnik.ru.com/motivy-soversheniya-pokupok-v-apteke/

Интересные статьи:

Поведение первостольника в конфликтной ситуации
Виды покупок в аптеке
Оформление прикассовой зоны в аптеке

Подпишитесь на обновление сайта по почте:

Прокомментировать

*

*