В основе всех маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж, в том числе и в аптеке, лежит импульсивная покупка. Знание психологической природы совершения импульсивной покупки поможет грамотно сформулировать цели и мероприятия плана по стимулированию продаж.

покупатель в аптеке

Импульсивная покупка совершается по импульсу, который возникает под влиянием ситуации и становится побудительной причиной покупательского решения. Такое импульсивное поведение человека проявляется в случаях, когда отсутствует осознанная цель покупки. Импульсивное поведение при этом управляется непосредственными потребностями и эмоциями, сознается и регулируется только личный мотив, а не цель.

Психологическая природа импульсивной покупки опирается на четыре элемента:

  1. эмоциональную память;
  2. непроизвольное внимание;
  3. установку;
  4. внушаемость.

Основой импульсивной покупки может выступать непроизвольное внимание. В этом случае решающая роль принадлежит способам предоставления торгового предложения. На первый план выступает витринная выкладка товара и реклама, а также эстетика заводской упаковки товара.

Большое значение в совершении импульсивной покупки может иметь установка. Она выступает в качестве внутреннего состояния покупателя определенным образом воспринимать, оценивать, предлагаемый товар и действовать по отношению к нему. Покупатель с такой установкой может зайти в специализированную аптеку (детскую, гериатрическую, ортопедическую, гомеопатическую и т.д.).

Он заходит в такую специализированную аптеку со сложившейся установкой, что в этой аптеке представлены именно те товары, которые именно сейчас необходимы ему. На создание этой установки влияет и тот фактор, что такие аптеки довольно редки, о них нужно где-то узнать, до них нужно дойти, доехать, преодолеть определенные трудности.

Покупатель настроен на то, что в этой аптеке лучший ассортимент специальных товаров, лучше могут провести консультации. У него создается определенная установка. И под влиянием этой установки он покупает то, что в обычной аптеке осталось бы за пределами его покупательских интересов.

Примерно также покупатель ведет себя в отношении рекламируемых в средствах массовой информации лекарственных препаратов и других фармацевтических товаров. Он заходит в аптеку с уже сложившейся установкой, что данный товар лучшего качества, эффективнее других, лучшего дизайна, соответствует его образу жизни. Если этот товар правильно представлен в аптеке, покупатель находит его и покупает.

На совершение покупки влияет и фактор внушаемости. Внушаемость выступает в качестве некритического восприятия чужого мнения. Внушающим может быть мнение одного человека, так и групповое поведение, когда на первый план выступает фактор подражания.

Часто внушающим фактором является квалификация товара, как нового, фирменного или представленного в ассортименте только одной аптеки. Покупатель идет в конкретную аптеку за редким товаром, и товар приобретается. На покупателей мужчин или обладателей мужского психотипа достаточно часто влияет бренд. У них складывается установка в уникальности препаратов именно этой фирмы, отсутствии такого уровня качества и эффективности у товаров других менее известных фирм.

Внешне импульсивная покупка отличается свернутостью: все этапы процесса продажи, беспрерывно следуя один за другим, совершаются в короткий временной интервал.

Импульсивные покупки склонны совершать люди холерического и сангвинического типов темперамента. По половому признаку более предрасположены к импульсивным покупкам женщины или покупатели-представители женского психотипа. Такие покупатели около 70% покупок совершают по импульсу.

Все это необходимо учитывать при организации работы по обслуживанию населения. Однако аптечным работникам необходимо учитывать, что покупка, совершенная по импульсу, заставляет в дальнейшем покупателя сомневаться в правильности совершенного выбора. Покупатель возвращается в аптеку либо за тем, чтобы обменять товар на другой, либо получить деньги обратно, либо чтобы получить подтверждение правильности сделанного выбора.

Интересные статьи:

Типы покупателей в аптеке
Фармацевтическая деонтология
Чем заменить Виагру?

Подпишитесь на обновление сайта по почте:

Прокомментировать

*

*