покупатели в аптекеВ основу деления покупателей на типологические группы положены несколько признаков, которые мы и разберем в данной статье. Всего этих признаков девять, но может быть и более, смотря какая классификация применяется.

1. Эмоциональная чувствительность.

В данной группе выделяют три группы покупателей:

  • Необщительный покупатель. Внешние признаки: тихий, сдержанный в проявлении эмоций, лишен чувства юмора, даже незначительное замечание работника аптеки воспринимает болезненно.
  • Добродушный покупатель. Внешние признаки: равнодушен ко всем перипетиям процесса купли - продажи, советы продавца выслушивает внимательно, принимает их на веру, охотно им следует.
  • Застенчивый покупатель. Внешние признаки: сентиментален, часто нервный и возбужденный, советов не терпит - "сам все знает".

2. Волевые качества.

В данной группе выделяют две группы покупателей:

  • Решительные покупатели. При общении с фармацевтическим работником "решительные покупатели" любят быть инициативу в свои руки, сообщают ему все, что знают об определенном товаре, дают свои комментарии известной информации, и при этом испытывают чувство удовлетворения, если аптечный работник его внимательно слушает. Такой покупатель как бы сам себе продает товар. Большое удовлетворение он получит, если сможет навязать свое мнение и другим покупателя присутствующим в этот момент в аптеке.
  • Нерешительные покупатели. Внешние признаки: растерянное выражение лица, неуверенная походка. Принять решение такому покупателю, если есть необходимость выбрать один товар из группы аналогичных, но различающихся по ценам, быстротой наступления эффекта, противопоказаниями и другим позициям, ему чрезвычайно трудно. Мнение первостольника, врача, друга или даже полу знакомого человека имеет для него большое значение. Работник аптеки должен вступить в контакт не только с этим покупателем, но и с его спутником, если покупатель пришел в аптеку не один, так как именно от спутника может зависеть не только выбор товара, но и вообще сам факт совершения покупки.

3. Активность поведенческих реакций.

В данной группе также выделяют две группы покупателей:

  • Покупатели активного поведения. Они точно знает, цель своего посещения аптеки, свои желания выражает четко и ясно. Такое поведение удобно для работника аптеки, отпадает необходимость устанавливать потребности покупателя.
  • Покупатели пассивного поведения.  Они входят в торговый зал аптеки без определенной цели, установка на приобретение конкретного товара у данной категории посетителей не сложилась. И от первостольника во многом зависит, будет ли сформирована такая установка. Мотивация выбора, если покупателем не приобретаются товары, рекомендованные врачом, очень неопределенна и размыта.

4. Скорость принятия решений.

В данной группе выделяют три группы покупателей:

  • Медлительный покупатель.  Данный тип покупателя не любит опрометчивых действий и решений, процесс купли-продажи он может прервать на любом этапе, если встречает какие- либо трудности: очередь, невнимательность продавца или другие какие-либо помехи.
  • Торопливый покупатель. Такой покупатель поспешно принимает решение, выбирает товар второпях, поэтому спустя некоторое время может вернуться в аптеку с просьбой обменять товар или выразить недовольство работой аптечных работников.
  • Быстро ориентирующийся покупатель.  Эти покупатели поистине "золотые" для аптеки.  Они быстро ориентируются в информации, представленной в торговом зале, на витринах, принимают решение о покупке достаточно быстро, но не опрометчиво. Выбор товара основан на хорошей информированности, хорошем знании ассортимента товаров, свойств отдельных товаров.

5. Настойчивость характера.

В данной группе выделяют две группы покупателей:

  • Настойчивый покупатель. Покупатель, который твердо отстаивает свою позицию по определенным товарам, часто его энергия направлена на то, что бы его хорошо обслужили.
  • Нетребовательный покупатель. Общение с "нетребовательным" покупателем не вызывает чувство дискомфорта, он удовлетворяется тем ассортиментом товара и теми услугами, которые ему предложили в аптеке.

6. Проявление речевых особенностей.

В данной группе выделяют две группы покупателей:

  • Словоохотливый покупатель. К ним относятся покупатели, которые любят поговорить о своих проблемах, своей информированности об определенном виде товара, с радостью выплескивают на работника аптеки та¬кой объем информации, что забывают цель, ради которой обратились в аптеку.
  • Молчаливый покупатель. Внешние признаки: четкая речь, у них нет желания затруднять людей, занятых обслуживанием покупателей.

7. Деление в зависимости от системы восприятия.

  • Аудиалы. Покупатели отлично воспринимают устную речь. Они также прекрасно воспринимают устные аргументы фармацевтического работника. Большинство первостольников, делает ошибку, настраиваясь в работе на покупателей - аудиалов. Однако таких покупателей среди пришедших в аптеку не так много.
  • Визуалы. Такие покупатели внимательно смотрят на фармацевтического работника, для лучшего усвоения информации им часто надо по¬держать в своих руках упаковку, прочитать своими глазами надписи на ней, даже если они совершенно ничего не понимают в медицинской терминологии.
  • Кинестетики. Данные покупатели стараются находиться как можно ближе к аптечному работнику, они используют "личный уровень" общения, часто им надо потрогать прилавок, тарелочку для мелочи; в отделах самообслуживания - прикоснуться к консультанту отдела, к выставленным товарам. Если им это не удается, они не могут воспринимать речь и аргументы работника аптеки. Для них также важны манеры аптечного работника, позы которые он принимает, предлагая им фармацевтические товары или предоставляя какие- либо сведения о свойствах фармацевтических товаров.
  • Логики. Для данной группы важна логичность изложения аргументов. Для убеждения людей этой группы необходимо использовать, как устные, так и письменные аргументы. Устные аргументы должны быть построены в виде ступенчатой логической цепи, данные фармакоэкономики в виде цепочки - называние двух товаров, цены за упаковку- стоимость одного приема - стоимость курса лечения - дополнительные свойства товара.

8. Проявление самостоятельности в решениях.

  • Доверчивые покупатели. Они внимательны, любезны, доверяют работнику аптеки, не проверяет качество товара. Они сообщают свое решение, дают понять, что не разбираются в товарах, просят совета и помощи.
  • Недоверчивые покупатели.  Такие покупатели с недоверием относятся к словам первостольника, к аптеке. Осматривая товар и витрины, они ищут несоответствие тому, что сказал первостольник. Такому покупателю необходимо дать время и возможность самому определиться с выбором.

9. По статусу покупателя.

В данной группе выделяют четыре группы покупателей:

  • Потенциальные потребители. 
  • Новички. Обычно они не ориентируются в фармацевтических товарах, не видят их на витринах, не знают такого понятия, как синонимическая замена. Они нуждаются в повышенном внимании, консультации работника аптеки.
  • Постоянные потребители. Ими могут быть часто и долго болеющие люди, хронические больные. Они прекрасно ориентируются в торговом зале аптеки, знают расположение товаров на витринах, осведомлены о ценах на фармацевтические товары в нескольких аптеках. На первый взгляд, они обладают достаточно полными знаниями и о постоянно принимаемых ими препаратах. Однако часто они забывают правила рационального приема, хранения препаратов.
  • Бывшие потребители.  В данную группу относят, покупателей, относящихся к группе "выздоровевшие", так и покупателей, переведенных на другой препарат.

Подпишитесь на обновление сайта по почте:

Прокомментировать

*

*