Сегментирование покупателей аптеки

0

Далеко не всегда мы можем определить доход и общественное положение человека по его внешнему виду. Нередко бывает так, что человек, добившийся в жизни определенного статуса и материального благополучия, оказывается достаточно безразличен к тому, что на нем надето. Так что с виду он может показаться вполне заурядным клиентом.

Тезис о том, что первостольник должен быть и продавцом, и психологом, наверное, уже набил оскомину. Но что делать, таковы реалии профессии. Для того, чтобы понять как помочь заглянувшему в аптеку клиенту стать покупателем, необходимо за считанные мгновения определить, что это за человек, а главное - что это за тип покупателя. Все люди разные, каждый человек индивидуален. Но в определённых обстоятельствах у нас начинают проявляться общие черты и схожее поведение, что-то вроде коллективного бессознательного. Это и позволяет объединить людей в группы. В нашем случае - это типы покупателей, которые приходят в аптеку. Каждый тип покупателя характеризуется своими привычками, поведением, манерами общения. К каждому необходим свой подход. Кого – то из клиентов можно убедить с помощью разума, кого – то с помощью чувств. Всё это учитывается в стратегии сегментирования рынка, согласно которой рынок сбыта рассматривается как дифференцированная общность, состоящая из отдельных групп потребителей ( классов, сегментов). Старое правило торговли гласит: « Найди у своих бывших клиентов пять общих черт - и ты сможешь угадать следующего в уличной толпе».

Вопрос о сегментации покупателя вызывает интерес и актуален для исследования, потому что от того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех аптеки. Здесь можно вспомнить известный закон Парето. Применяя его в данном контексте, можно утверждать, что 20% потребителей, являясь целевой группой, покупают80% товара аптеки. Остальные 80% потребителей приобретают 20% товаров аптечного ассортимента данной аптеки, при этом они скорее всего совершают случайные покупки.

Углубление исследования рыночных возможностей предполагает необходимость дальнейшего членения рынков в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товаров, что в ши­роком смысле определяет понятие рыночной сегментации.
Под сегментацией можно понимать подразделение конкретного рынка (или каких-либо его составных частей) на сегменты, различающиеся или по своим параметрам, или по своей реакции на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта и т.д.). Количество сегментов на рынке может быть различным. Сегментация рынка представляет собой одну из важнейших особенностей маркетинговой концепции.

Анализ процесса выбора той или иной разновидности товаров покупателями позволяет выделить множественность рыночных сегментов, каждому из которых соответствуют различные модели покупательского поведения, более того, внутри каждого сегмента потребители различным образом оценивают те или иные параметры, связанные с продуктами и условиями продаж, неодинаково реагируют на их изменение. Другими словами, сегментация рынка, или фокусирование, - это разделение потребителей с их многочисленными и сложными потребностями на узкие, однородные по характеристикам требований группы.

Первостольник.рф

Подпишитесь на обновление сайта по почте:

Прокомментировать

*

*